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两次带看,三天成交,她凭何拿下千万大单?

2022-09-22 18:22

摘要:一套千万元的别墅,带看两次就签了合同,从看房到成交仅仅用了3天。这样的速度,刷新了大部分买房人的用时记录,也刷新了南京链家经纪人孟祥虹自己的记录。

一套千万元的别墅,带看两次就签了合同,从看房到成交仅仅用了3天。这样的速度,刷新了大部分买房人的用时记录,也刷新了南京链家经纪人孟祥虹自己的记录。

而这一切,仅仅是因为幸运吗?

七夕之夜的“天降”大单

8月4日,深夜十二点,南京。

这是七夕的夜晚,城市中情人节的烟火气还未消散,这个点,大多数人早已舒舒服服地回到家中,南京链家城南区来凤店经纪人孟祥虹却仍在门店里忙碌着。

下午,孟祥虹迎来了一对新客户。

客户刘先生(化名,下同)夫妻俩目标非常明确,他们想买一套位于江宁区的别墅,预算1000万左右。

客户目标明确、买房比较急,要求最好今天就能看房。

孟祥虹迅速盘点着手里已有的房源,初步筛选后,挑选出基本匹配客户需求的两套别墅,当天内就全部完成了带看。

客户初步看中了其中一套,当晚就安排了客业双方约谈,遗憾的是,谈到晚上快12点,却最终在价格上没能达成一致。

深夜送走客户,日历已翻篇至第二天。孟祥虹却睡意全无,她复盘着今天的行程,梳理着看房细节与沟通点滴,笔记本上记得满满当当。第二天一上班,孟祥虹就与门店同事一起,展开了第二轮房源筛选。

将客户放在明面上的要求,与前一天沟通中透露出的“水面下”的需求细节相结合,孟祥虹锁定了江宁区的一套别墅。位置、预算、装修,这套房源在各方面都非常符合客户的需求,唯一“棘手”的地方在于,这套房子的业主不在南京,不可能短时间内赶回来;业主的家人也不在南京,来回跑一趟很不容易。

为了这一次安排起来略有些“麻烦”的带看约谈,孟祥虹做足了“铺垫”,一方面,她与业主、房源维护人做了充足的沟通,了解清楚房屋、小区的各项情况与细节,并提前对房屋进行踩点;另一方面,吸取了前一次“失败”的经验,她也提前就客户预算,与业主作了重点沟通,让双方在价格上都有一个提前的心理准备。

这些工作最终收获了它应得的成果,第二天一早,业主家人从外地开车赶来,带看约谈成交一天达成。

“链家,真的能让客户安心放心”

两次带看、三天成交,千万大单真的是七夕节的“天降”大礼?

孟祥虹却说,她从不相信所谓的“运气”。

多年房产经纪人从业经历,让她深刻地明白,客户从来不会作出“毫无缘由”的选择,“看品牌、看服务、看人,信任是所有选择最重要的前提。” 孟祥虹十分笃定。

事实上,在这看似一帆风顺的“两次带看,三天成交”之前,刘先生夫妻俩也接触过其他品牌的经纪人,曾经花了一年多时间,看过不下30套房子,结果心力耗尽,却没有得到满意的结果。因为“那些经纪人带看都是一通走马观花,遇到专业问题就支支吾吾,还有的对价格讳莫如深,一句话分不出几分真几分假,让我很难相信他们。”刘先生抱怨说。

后来,他们想起几年前帮他们卖过一套房子的链家。当年的那笔交易曾给他们留下相当不错的印象,经纪人认真负责且十分专业,不仅细致地维护房源,甚至还提供了成交价市场分析报告等参考资料,整套卖房流程规范透明,“这次有了对比更能体会到,还是链家做事情让人放心。”刘先生说。

“其实,像刘先生这样的情况,我们遇到过很多。” 孟祥虹说,“有很多客户在委托链家之前,也跟着其他品牌看过房子,找到我们后,一对比就能感受到明显的差别,链家的高品质服务,经纪人的高素质和专业度,以及链家给客户提供兜底保障的安心服务承诺,这些因素综合下来,客户自然就会认可我们、信任我们。”

对刘先生夫妻俩而言,信任来源于曾经的好感,也来源于今次的那一份“惊喜”。这“惊喜“是南京链家“十八大安心服务承诺”带来的安心、放心和安全感。

尽管在刘先生夫妻俩心目中,这套房子非常理想,房子装修豪华,四年前装修好后只住过一两个月,几乎等同于新房;价格也符合心理预期,但刘先生心里还是有一些顾虑。

一千多万不是小数目,刘先生担心房屋有无查封风险,以及后期解抵押、资金监管等问题,此外,业主远在外地,如果房屋出现问题鞭长莫及,难以处理。

在商圈经理戴连炜看来,这样的顾虑也是“契机”,是让客户感受链家“与别的品牌不一样”的地方。“房产交易流程复杂,风险繁多,且涉及大额资金,链家安心服务承诺正是要解决这些问题,给客户提供全面的兜底保障,帮助他们规避风险,避免资金损失。”

巧合的是,前两天,就在房源所在的这个小区里,发生了一起其他品牌中介经手的房屋查封纠纷,戴连炜就从这个身边的案例出发,为客户讲解南京链家“十八大安心服务承诺”。

第一次带看,他就用了将近两个小时的时间,面对面地为客户一字一句做讲解,包括客户最关心的解押、资金监管、房屋查封、房屋筛查等重点问题,讲述每一条承诺所对应的实际风险,链家是如何处理如何兜底的,再一一列举出实际案例,让客户有了更直观的感受。

戴连炜发现,客户全程听得非常认真,讲解完之后,刘先生自己又拿着南京链家十八大安心服务承诺的宣传材料,仔细地看了十几分钟。

事实上,为客户讲解“安心服务承诺”,这样的工作,南京链家的经纪人们每天都会进行许多次。

这是南京链家的“标配”,也是某种意义上的“铁律”。南京链家要求每一位经纪人,在做第一次带看前,都必须要为客户认真讲解南京链家“十八大安心服务承诺”。去年,孟祥虹所在的城南大区还推出了风险案例集,要求经纪人带看、面访时必须携带,它们和安心服务承诺、带看报告一起被放在带看资料夹里,成为每位经纪人背包中的必备物品。

长年累月下来,这些内容被戴连炜、孟祥虹和同事们“刻”在心里,成为行动中的“DNA”,并在关键时刻发挥出巨大能量。

“当你真的能让客户安心放心,给他们充足的安全感,知道即使发生了风险,也会有人兜底,他们才会将信任完全交给你。”

一次“大单”,离不开这些“幸运星

孟祥虹不相信运气,但她真的相信,在自己身边,围绕着一群“幸运星”。

这一单的最终成交,凝聚了房源维护人宗敏、商圈经理戴连炜等多位经纪人伙伴的共同努力。

在接下此单之前,孟祥虹对江宁区的别墅情况并不熟悉,房源维护人宗敏便成了她“有问必答”的资料库。那几天,熬夜是常事,为了让孟祥虹在短时间内最大可能地将房源情况摸清吃透,宗敏总会见缝插针地给她“上课”,有时候是当面讲,有时候是打电话。不仅如此,宗敏还担下了业主端的协调沟通任务,为孟祥虹减少后顾之忧。

商圈经理戴连炜也一直陪着孟祥虹,去现场踩点、辅助客户沟通,以及,那最重要的两个小时的“安心服务承诺”讲解,给予了孟祥虹最大的信心和帮助。

这一切,让孟祥虹有了更多底气。“比如,业主的情况、房屋出售的原因、小区配置、升值空间、车位产权等等,客户关心的问题我都能够回答上来。”孟祥虹回忆说,“此外,当客户最后担心资金安全时,是戴经理一旁协助讲解,给客户吃下了‘定心丸’,打消了他们最后的犹豫。”

有人“栽树”,有人“浇水”,有人“施肥”,这样的无间协作,才能最终收获甜蜜的果实。

台上一分钟,台下十年功

人们爱用“台上一分钟,台下十年功”形容成功背后的辛苦付出,今天,再听到这句话时,孟祥虹有了不一样的感触。因为,今年40岁的她,在南京链家真的工作了整整十年。

2012年她来面试时,南京链家刚成立一年。彼时,链家品牌虽在北京名气斐然,但在南京,还只是“初出茅庐”,许多人都并不了解。

孟祥虹是听了丈夫的推荐,才来链家的。“那时我要照顾孩子,想找一份家门口的工作,我老公经常去北京出差长驻,公司在北京就是替他们通过链家租的房子,他说链家是大公司、好公司,服务规范、对客户很好,你一定要认真考虑。”

链家如何“对客户好”,在链家的十年间,从耳闻落入亲身实践,孟祥虹有了更为切实的感受。台前的“开单十分钟”,考验的却是背后十年如一日对于“对客户好”的认定与坚持。

客户从事的行业、性格与偏好,被孟祥虹一一备注在笔记本上或者手机上,让她可以随时回溯几周前,甚至几年前某位客户的信息。

客户房子要销售,孟祥虹会主动帮忙打理,约保洁打扫,协调拍摄;房屋有问题,孟祥虹帮着协调售后,联系法律顾问耐心解答;甚至照明故障、水管堵塞……无论份内还是份外,只要接到客户的一个电话,孟祥虹都会火速到场,尽快处理。

遇上成交,孟祥虹还会为客户准备一份精心挑选的礼物,她记得根据客户情况的不同,挑选不同的礼物。家里有小孩子的,就送蛋糕、玩具;做生意的,就送发财树。

“很多经纪人想不到这些小细节,但是她就能想到。她认定客户至上,在心里把客户放得非常重。”商圈经理戴连炜对孟祥虹的评价,是三个很有意思的字:真、善、美。

“她的身上从来没有一点负能量,一点都没有,不光是在这个行业,就是在社会上,你也很难遇到这样的人。”

戴连炜感慨地说,“所以,孟祥虹的客户量虽然不算大,但是老客户很多,老客户真的很认她。

在戴连炜的记忆中,有一件事情令他印象特别深刻。上个月,门店卖出一套房子,这套房子并不是孟祥虹维护的,但是业主以前曾经和孟祥虹有过接触,对她的印象很好。报价220万的房子,业主最初只肯让到底价200万,而后想了想,又补充道:“如果你们店的小孟也过来谈的话,我可以195万就卖。”

如今的孟祥虹已不再是那个刚进链家时的青涩新人,她是三天拿下千万大单的“门店明星”;是用心打动客户,让业主主动降价的资深经纪人;也是面对着一批批新同事,链家初心与价值观的“传递者”。

而在孟祥虹心里,自己只是“链家许多普普通通经纪人中的一员”,也曾经历过半年不开单的瓶颈和彷徨,却永远没有放弃过努力和理想。

责任编辑:李雨恒

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